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Settembre è il mese della ripartenza. Si torna dalle ferie, il salone riprende il suo ritmo e davanti abbiamo gli ultimi quattro mesi dell'anno. È naturale, quindi, tornare a parlare di programmi, numeri, progetti e obiettivi del salone a settembre.
Ma spesso commettiamo un piccolo errore: pensiamo immediatamente a quello che dobbiamo fare, senza chiederci prima cosa potrebbe impedirci di farlo.
È proprio da questa riflessione che siamo partiti nel primo appuntamento serale di settembre di #MercoledìInsieme:
sono alcuni dei meccanismi che, spesso senza rendercene conto, possono portarci in una direzione completamente diversa rispetto a quella che avevamo scelto.
Per questo, prima di definire nuovi obiettivi, abbiamo provato a rispondere a una domanda ancora più importante: cosa mi sta limitando?
Una delle prime domande della serata è stata tanto semplice quanto importante: dove stiamo andando?
Durante l'anno abbiamo stabilito obiettivi, intrapreso percorsi e costruito nuove abitudini. Poi arrivano le ferie, cambiano i ritmi e può succedere di perdere un po' di quella focalizzazione iniziale. Non significa necessariamente aver sbagliato strada, ma settembre può diventare il momento giusto per verificare se siamo ancora sulla strada che avevamo scelto.
Anche l'isolamento può diventare un limite. Ci si scollega dal gruppo, si partecipa meno, si abbandonano alcune buone abitudini e, quasi senza accorgersene, si rischia di "staccare la presa".
Il confronto serve anche a questo: un'altra persona può aiutarci a vedere un problema da una prospettiva differente, mostrarci una possibilità che non avevamo considerato o semplicemente farci notare che ci stiamo allontanando dal nostro obiettivo.
È uno dei principi che accompagna H2O: stare insieme per fare bene. Il progetto dell'ultimo quadrimestre deve quindi tornare a essere coerente, chiaro e focalizzato.
Non tutti i problemi che frenano il raggiungimento di un obiettivo arrivano dall'esterno. A volte ciò che ci limita nasce dal nostro modo di interpretare quello che sta succedendo.
La paura di ricevere un no, la convinzione di non essere capaci, il timore di non soddisfare le aspettative della cliente, la ricerca eccessiva della perfezione o la tendenza a concentrarsi continuamente su ciò che non funziona possono condizionare le nostre azioni molto più di quanto immaginiamo.
Sono meccanismi differenti, ma possono produrre lo stesso risultato: allontanarci dai nostri obiettivi senza che ce ne rendiamo conto.
Per questo durante la serata abbiamo utilizzato una domanda come una sorta di bussola: quello che sto pensando e facendo mi avvicina oppure mi allontana dal mio obiettivo?
Uno dei momenti più interessanti di #MercoledìInsieme è stato dedicato proprio a quello che pensiamo quando ci avviciniamo a una cliente.
Perché non arriviamo alla consulenza soltanto con la nostra professionalità. Portiamo con noi anche pensieri, emozioni, intenzioni e convinzioni.
Ed ecco che possono comparire pensieri come "questa cliente tanto non farà niente", "sa già tutto lei", "non mi ascolterà" oppure "sicuramente mi dirà di no".
Sono quelli che abbiamo definito pensieri tossici, perché rischiano di condizionare la relazione prima ancora che sia realmente iniziata. In pratica, abbiamo già deciso come andrà a finire senza aver dato alla cliente, e a noi stessi, la possibilità di vivere una situazione diversa.
Il problema è che un pensiero non rimane necessariamente confinato nella nostra testa. Se sono convinto che la cliente rifiuterà la mia proposta, probabilmente cambierà qualcosa anche nel mio comportamento: potrei essere meno sicuro, fare una domanda in meno, presentare il servizio con minore convinzione oppure decidere direttamente di non proporlo.
Il pensiero genera quindi un'emozione, l'emozione influenza le nostre intenzioni e tutto questo finisce inevitabilmente per riflettersi sul comportamento e sulla comunicazione.
Ed è proprio qui che dobbiamo farci due domande: cosa sto realmente trasmettendo alla cliente? Quale comunicazione sto attivando?
La cliente non percepisce soltanto le parole che utilizziamo. Percepisce anche il tono, la sicurezza, l'interesse e la convinzione con cui le stiamo parlando.
Può quindi accadere che il nostro pensiero iniziale contribuisca proprio a creare quella chiusura che temevamo. La cliente dice no e noi pensiamo immediatamente: "Lo sapevo!"
Ma siamo sicuri che quel risultato fosse già scritto? Oppure siamo stati noi, almeno in parte, a costruire le condizioni perché accadesse?
Tra i limiti affrontati durante la serata c'è stata proprio la paura. Può essere la paura di sentire un no, che alla cliente non piaccia il risultato consigliato, di non sapere come comunicare qualcosa anche se magari sono anni che lo facciamo, oppure di non essere capaci di soddisfare le aspettative.
Persino voler essere "troppo perfetti" può trasformarsi in un freno, perché ci porta a rimandare, evitare o complicare un'azione che potremmo semplicemente provare a fare.
Avere paura non è necessariamente il problema. Il vero limite nasce quando lasciamo che sia la paura a decidere al posto nostro.
Se penso che un trattamento, un servizio o una card possano essere realmente utili alla cliente, ma non li propongo perché temo un rifiuto, ho già ottenuto un no. Solo che questa volta non me l'ha dato la cliente: me lo sono dato da solo.
È un esempio molto concreto di come un limite personale possa trasformarsi anche in un limite per i risultati del salone.
Quando continuiamo a ripetere lo stesso pensiero, questo può progressivamente trasformarsi in una convinzione: "Non sono capace di proporre una card", "le mie clienti non vogliono spendere" oppure "non sono bravo a proporre servizi".
Le credenze limitanti sono proprio quelle convinzioni che iniziamo a considerare verità assolute e che, proprio per questo, possono condizionare il nostro comportamento.
Possiamo partire dai momenti nei quali proviamo paura, rabbia, frustrazione o semplicemente ci sentiamo bloccati nel fare qualcosa. In quei momenti è utile ascoltare il nostro dialogo interiore e chiederci: cosa mi sto dicendo esattamente?
Una volta individuata la frase, possiamo iniziare a metterla in discussione. È davvero vera al 100% in ogni circostanza? Quali prove concrete abbiamo a favore e quali contro? E, soprattutto, questa convinzione ci sta aiutando oppure ci sta danneggiando?
L'obiettivo non è pensare sempre positivo. È qualcosa di molto più concreto: smettere di considerare automaticamente ogni nostro pensiero come una verità assoluta.
Riconoscere il pensiero è il primo passo. Poi dobbiamo provare a riformularlo, senza però raccontarci una favola o passare da un estremo all'altro.
Se penso "non sono capace di proporre una card", non serve convincermi improvvisamente di essere bravissimo. Posso invece trasformare quella convinzione in qualcosa di più realistico: "Sto imparando a gestire la mia comunicazione per proporre le card e migliorerò con la pratica."
La difficoltà esiste ancora, ma ora esiste anche una possibilità di miglioramento. Ed è proprio questa possibilità che ci permette di passare dal pensiero all'azione.
Cambiare la frase, però, non basta. Abbiamo bisogno di nuove esperienze che dimostrino concretamente che il vecchio schema non rappresenta necessariamente la realtà.
Possiamo quindi iniziare con piccole azioni, osservare quello che succede, imparare dall'esperienza e riprovare. Ogni piccolo risultato diventa una nuova prova che mette in discussione la vecchia convinzione.
Quando quel pensiero tornerà, perché probabilmente tornerà, avremo qualcosa di concreto con cui confrontarlo: le esperienze e i risultati che abbiamo costruito nel frattempo.
Un altro comportamento affrontato durante la serata è la lamentela continua. Abbiamo utilizzato un'immagine semplice ma efficace: lamentarsi continuamente significa rischiare di spegnere il Wi-Fi che ci collega al nostro obiettivo.
Se tutta la nostra attenzione finisce su quello che non funziona, sulle difficoltà, sugli errori degli altri e sui problemi, diventa molto più difficile vedere opportunità e possibili soluzioni.
La lamentela può portarci progressivamente verso la disconnessione dall'obiettivo, l'incoerenza nelle azioni, la perdita di energia, la stanchezza fisica e mentale, il nervosismo e le preoccupazioni. Inoltre può creare un ambiente nel quale anche le persone che abbiamo intorno iniziano a concentrarsi continuamente sugli stessi problemi.
A quel punto vale la pena tornare alla domanda iniziale: dove sto andando? Se il mio obiettivo è in una direzione, ma pensieri ed energie vanno continuamente dalla parte opposta, difficilmente arriverò dove avevo deciso di andare.
Davanti a una difficoltà possiamo adottare atteggiamenti completamente differenti. Pensiamo ancora alla relazione con una cliente: possiamo dire "questa cliente è impossibile" oppure domandarci "cosa non sto ancora comprendendo di questa cliente?"
La situazione è la stessa, ma cambia completamente il nostro modo di affrontarla. Nel primo caso abbiamo già trovato un colpevole e chiuso il problema; nel secondo stiamo provando ad aprire uno spazio nel quale cercare una soluzione.
Lo stesso ragionamento vale per la strategia che adottiamo, spesso inconsapevolmente, nel rapporto con le clienti. Stiamo lavorando per conquistare e mantenere oppure rischiamo di conquistare una cliente e poi, attraverso alcuni nostri comportamenti, farla scappare?
Acquisire una nuova cliente è importante, ma costruire una relazione capace di mantenerla nel tempo lo è ancora di più.
Quando parliamo di marketing pensiamo facilmente ai social, alla pubblicità, alle promozioni o all'acquisizione di nuove clienti. Ma il marketing del salone non termina quando una persona entra dalla porta.
Continua nel modo in cui viene accolta, ascoltata, consigliata e accompagnata. Continua nella consulenza, nella proposta e nella capacità di gestire un'obiezione.
Per questo il nostro pensiero e quello dell'intero salone contribuiscono alla costruzione del risultato finale. Lavorare sui propri limiti significa quindi anche lavorare sulla qualità dell'esperienza che riusciamo a offrire alle nostre clienti.
Dopo aver individuato quello che ci limita arriva il momento di decidere cosa farne. Possiamo partire chiedendoci se vogliamo davvero raggiungere quell'obiettivo, di cosa abbiamo bisogno per passare dal pensiero all'azione e soprattutto come capiremo se stiamo andando nella direzione giusta.
Quale sarà il primo segnale? Come potremo verificarlo nel tempo?
Assumersi la responsabilità delle proprie azioni non significa pensare di poter controllare tutto quello che accade nel salone. Significa piuttosto smettere di consumare tutte le nostre energie su ciò che non possiamo cambiare e riportare l'attenzione su quello che dipende realmente da noi.
È qui che entra in gioco la coerenza, che durante #MercoledìInsieme abbiamo sintetizzato in maniera molto semplice: la coerenza è fare un'azione ogni giorno sempre nella stessa direzione del proprio obiettivo.
Non significa essere perfetti o non sbagliare mai. Significa sapere dove vogliamo andare e imparare a riconoscere quando un pensiero tossico, una paura, una convinzione, la lamentela o un comportamento ci stanno portando altrove.
Quando ce ne accorgiamo possiamo correggere la rotta e ripartire.
Definire gli obiettivi del salone a settembre non significa soltanto decidere quanto vogliamo crescere negli ultimi quattro mesi dell'anno. Significa anche individuare ciò che potrebbe impedirci di farlo.
Prima di chiederci "cosa devo fare di più?", proviamo allora a cambiare prospettiva.
Quali pensieri tossici stanno condizionando il mio comportamento? Quali paure stanno decidendo al posto mio? Quali convinzioni continuo a considerare verità assolute? Dove mi sto lamentando invece di cercare una soluzione? Mi sto isolando oppure sto partecipando? E cosa sto realmente trasmettendo alle mie clienti?
Alla fine, tutte queste domande possono essere riassunte in una sola:
quello che sto facendo oggi mi sta avvicinando oppure mi sta allontanando dal mio obiettivo?
Settembre può essere quindi molto più di una semplice ripartenza. Può diventare il momento in cui fermarsi, riconoscere ciò che ci sta frenando e decidere consapevolmente quale direzione vogliamo dare agli ultimi mesi dell'anno.
Perché in H2O crediamo che crescere non significhi soltanto imparare qualcosa di nuovo. A volte significa anche riconoscere e abbandonare ciò che continua a impedirci di fare quello che sappiamo già di poter fare.
E poi ripartire, insieme, nella direzione giusta.
Questa la trovo più naturale: meno effetto “slide trascritte” e più articolo vero, mantenendo comunque H2/H3, keyword e concetti della serata.